Zuckerberg e a arte da negociação 

Mark Zuckerberg, dono de uma das maiores redes sociais do mundo: o Facebook, adquiriu o Whatsapp em 2014 num grande negócio, o mais impactante da última década. Anos depois, o negócio se mostrou um sucesso, o Whatsapp duplicou o número de 450 milhões para quase um bilhão de usuários - e o lucro disparou.

Além da capacidade de inovar, Zuckerberg é conceituado também no seu trabalho como negociador. A maneira que ele conseguiu juntar as maiores concorrentes da sua primeira rede social para si, o tornou um exemplo no ramo da negociação.

“A arte da Negociação” é um livro escrito pelo atual presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, que detalha os passos para ser um grande negociador. Além disso, a obra apresenta a fórmula de sucesso que o autor, inspirado no livro “O Poder do Pensamento Positivo”, escrito por Norman Vicent Pale, expõe os 11 passos para o sucesso nos negócios e explica detalhadamente cada um deles nas páginas do livro.

A partir do método de estudo PNL (Programação Neurolinguística) é possível elaborar uma estratégia adaptada e convencer mais pessoas.

A primeira regra para negociar bem é provocar o direcionamento de percepção, esse é o desafio central da negociação. O bom negociador deve ter em mente que do outro lado existe um indivíduo com posicionamento formado, sendo assim, a sua principal missão será provocar um direcionamento de percepção em torno de um conceito previamente construído. Com isso, o desafio é estabelecer um envolvimento que possibilite um acordo favorável ideal para o negociador.

Em seguida, é preciso lembrar que para negociar bem devemos saber ouvir. Uma das formas de provocar a mudança de percepção surge graças ao desenvolvimento do autocontrole. Quanto maior for o interesse na negociação, maior deve ser o autocontrole. Controle a ansiedade e o desejo de falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir o seu interlocutor. É ouvindo, primeiramente, que você colherá as informações que darão o direcionamento para as suas argumentações e que possibilitará uma mudança de postura do seu interlocutor em relação aos posicionamentos já fixados. Dessa forma, a tendência é a de que o interlocutor quebre uma barreira de defesa e aceite iniciar um diálogo com o negociador. Utilizando os conceitos da PNL (Programação Neurolinguística), é possível treinar essa percepção e conseguir esse autocontrole tão necessário para futuras negociações.

Outra regra importantíssima é que o ambiente da negociação potencializa o autocontrole. Uma negociação é feita de detalhes e além do autocontrole até mesmo o ambiente onde esse processo é realizado pode influenciar nos resultados esperados. O local do encontro deve passar segurança para o negociador a fim de possibilitar um maior controle da situação e domínio das suas argumentações.

A quarta regra é usar o conhecimento como fonte da mudança de percepção. Numa sequência, o conhecimento gera argumentação que gera convencimento que, por último, gera mudança de percepção. O conhecimento é um forte aliado em um processo de negociação, pois transmite a tranquilidade necessária para o desenvolvimento de um relacionamento.

Seja criativo, pois ao estar pessoalmente com o seu interlocutor você poderá perceber que um plano previamente traçado poderá não se adequar a determinadas situações, por isso, tenha sempre alternativas. Não existe uma fórmula pronta para uma negociação, pois do outro lado existe um ser humano defendendo também os próprios interesses. Sendo assim, algumas mudanças poderão ocorrer no meio do caminho e a criatividade, muitas vezes, será um diferencial. Tenha sempre um plano B ou até mesmo um plano C.

Por último, lembre-se de estabelecer uma zona de aceitação é fundamental. Ter um segundo plano em mente em casos de necessidade é importante, mas é necessário manter o foco em seus objetivos. Sendo assim, o negociador deve ter previamente estabelecido uma zona de aceitação que é o nível máximo que pode ceder para fechar um acordo.

Para desenvolver a atividade de negociar bem e compreender o relacionamento com nossos interlocutores, o treinamento a partir do método da PNL e utilizado pela IPC, é referencial no desenvolvimento pessoal e profissional, além do aperfeiçoamento da inteligência emocional e da capacidade de resolver conflitos e tomar decisões. 

Madalena Feliciano é CEO do IPC (Instituto Profissional de Coaching) -  Master em PNL, Hipnóloga e Coach Profissional,  recebeu prêmios nacionais e internacionais como:  ANCEC - Referência Nacional e Qualidade Empresarial em 2016, 2017 e 2018, Top Five em 2016 no seu segmento de coaching e treinamento comportamental e  recentemente foi condecorada com o Título de Embaixadora  pela Divine Academie em Paris. Ministra diversos treinamentos de desenvolvimento humano, dentre eles, o treinamento em PNL com uma carga horária de 100 horas presenciais para gestores, mentores, executivos, profissionais de RH e todos aqueles que desejam transformar suas vidas e carreiras.

Serviço: IPC (Instituto Profissional de Coaching

Madalena Feliciano

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