O desafio da gestão de vendas para os negócios de alto impacto

Por Tati Caetano

Tudo bem que grandes e bons empreendedores se inspirem nos maiores vendedores do mundo, afinal, quem não quer modelar suas vendas conforme os conselhos de John Davison Rockefeller[1], o homem mais rico da história moderna? Quem não sonha em alcançar o sucesso da incrível vida de Steve Jobs[2]?

Já com a essência contemporânea do século 21, nada melhor do que se inspirar na biografia de Elon Musk[3], o dono da Tesla e da SpaceX, certo? Mas a vida real de cada empreendedor começa com um bom trabalho de gestão de vendas.

Gestão de vendas é fundamento básico

A importância da gestão de vendas e do aumento dos resultados passa pelo desafio que todo empreendedor enfrenta, em especial se ele deseja ter um negócio de alto impacto. Dez entre dez empreendedores desejam garantir o processo de melhoria contínua da força de vendas e melhorar a produtividade de seus processos. Quando a gestão de vendas é feita sem improvisações, encarada de modo efetivo e alinhada a processos internos inovadores, o resultado é a conquista da vantagem competitiva da organização.

O comportamento do mercado mudou desde Rockefeller e, se Steve Jobs foi um visionário ao final do século XX, Musk segue a linha de reinventar o mundo e ser muito mais do que um sobrevivente. No entanto, reinventar não significa, somente, investir como Elon Musk para que o ser humano possa “viver em Marte”. Aqui, no planeta Terra, é preciso montar boas estratégias de vendas e, assim, vender e crescer. Mas por onde começam as boas estratégias de vendas?

O mapa da empatia

Uma boa gestão de vendas é iniciada com o domínio do "mapa da empatia", uma ferramenta de grande importância para quem quer ter uma carteira de clientes satisfeitos. O gestor de vendas entrega boas respostas sobre o perfil de seus clientes à equipe de vendas. Os vendedores precisam ser empáticos para desenvolver uma venda assertiva, criando rapport e permitindo ir direto ao ponto. Nesse caso, a dica está em desenvolver o mapa da empatia, para que a equipe de vendas saiba o que pensa o cliente, como ele vê suas necessidades, o que ele deseja fazer para resolvê-las e como se sente por não ter resolvido. Você pode saber mais sobre o mapa da empatia neste artigo do SEBRAE sobre o assunto.[4]

A partir do momento em que a força de vendas entende seus clientes e melhora a comunicação, ganha mais recursos para boas abordagens e ótimas negociações. Mas existem outras técnicas usadas pela gestão de vendas para obter maior efetividade. Por exemplo, o domínio do funil de vendas.

O funil de vendas

A gestão de vendas tem, no funil de vendas, uma ferramenta também fundamental. O funil de vendas - ou pipeline - organiza o processo de vendas desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento da venda.

Essa ferramenta mapeia o momento em que o cliente em potencial descobre a marca, a empresa, o produto ou serviço que é oferecido. A partir dessa etapa, esse cliente é conduzido por outras fases importantes como a do reconhecimento do problema, da consideração da solução que a força de vendas oferece para, enfim, decidir pela compra ou contratação. Quando essa jornada de compra é bem realizada, é hora de entregar aquilo que foi vendido e encantar o cliente.

O pós-venda e a recompra

O pós-venda é outro fundamento da gestão de vendas. Um bom trabalho de pós-venda detecta, no mínimo, dois elementos da maior importância para a gestão de vendas: o encantamento que leva o cliente à recompra; e o desencanto por alguma condição não cumprida ou outro problema de fornecimento.

O ideal é que a fatia de pós-vendas nas receitas totais seja cada vez maior. Essa característica de fidelização evita as despesas e os gastos monetários e de energia para captar novos clientes ou, mesmo, reconquistar um ex-cliente. O objetivo é manter a dinâmica de fornecimento constante, equilibrando o fluxo de caixa e gerando receita recorrente. Uma boa dica: para saber mais sobre como a gestão de vendas pode gerar receita recorrente, não deixe de ler o artigo “Por que a receita recorrente pode ser fator de sucesso para a sua empresa?”[5], em nosso blog.

E então, como você avalia a gestão da sua força de venda? Reconhece quais são as suas forças e fraquezas? Está pronto para aproveitar novas oportunidades? Fique atento aos fundamentos da gestão de vendas e você não se arrependerá!

[1] Os 17 conselhos de John Davison Rockefeller, o homem mais rico da história moderna. Passo a Passo Empreendedor. https://www.youtube.com/watch?v=hNEDEEnzld8 .

[2] A incrível vida de Steve Jobs. Histórias de Sucesso #05. Jovens de Negócios. https://www.youtube.com/watch?v=4QatmiF4GJM .

[3] Elon Musk: Biografia do Dono da Tesla e SpaceX | Resumo Completo do Livro Elon Musk de Ashlee Vance. Você Top. https://www.youtube.com/watch?v=-FX80Tnb7dc .

[4] Conheça o mapa da empatia e saiba como usar. SEBRAE Minas. https://inovacaosebraeminas.com.br/conheca-o-mapa-da-empatia .

[5] Link para o artigo 001 no blog